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披荆斩棘破寒冰 磨剑两载荡群雄----记中通钢构国际发展部征战马来西亚港口项目

浏览次数: 日期:2015-9-28 08:36

                                                            乍暖还寒,伺机而动
       2014年初春的积雪还未消融,中通钢构国际发展部总经理李东强等三人已匆匆穿过熙熙攘攘的济南遥墙机场候机大厅,健步踏上转乘马来西亚的航班。
       最好的狼族,能从一丝气味中嗅到猎物的身影,而李东强团队此次所盯上的大洋彼岸的马来西亚港口项目,则是工程额过亿元的大型项目,这更令这支野心勃勃的年轻团队兴奋不已!凭借中通钢构的公司实力及在类似项目建设领域积累的明显优势,做好这一项目并无悬念;但关键是如何介入并赢得国外业主的认可?初步接触后业主表示工程信息要滞后,但李东强团队依然以极大的耐心和韧性衔住商机,步步紧随……
       2014年10月,中通钢构新一届董事会和经营层审时度势、以战略思维谋划公司未来,明确提出“中通钢构要坚定不移走国际化发展之路”,以应对目前国内钢结构行业所面临的寒冰期。而作为实施国际化战略的先手棋和突破口——马来西亚港口项目也自然成为公司上下期许和瞩目的焦点。

                                                        困难和挑战,无法泯灭心中的梦
       国际发展部通过一年的接触跟进,终于在2015年2月15日收到马来西亚项目的第一份图纸!而接下来则需要进行咨询报价。由于图纸为全英文,工作量大且时间紧迫,又值春节假期来临,困难接踵而至;国际发展部团队迎难而上,通过与投标部、技术部等反复沟通、积极配合,在春节的鞭炮声中加班加点完成了咨询报价的全部内容,节后上班第一天就准时发走了项目商务报价及公司的相关资料。此后直至四月份,业主多次发来诸多技术和资质等方面的答疑资料,国际发展部都及时回复,保持着与业主信息沟通的流畅性。
       4月18日,为了更好的跟进项目,国际发展部派员进驻马来西亚,从此部员姜凤超和王浩便成了中马航线上的常客,开始了为期半年多的激情燃烧岁月。期间他们采取不同的形式增加在客户面前的曝光率,以狼性的思维,深度的思考,激情的思路,洞察客户需求,发展与客户间的关系,建立起了信任关系,将客户的关注点引导到公司的竞争优势上来。
       天道酬勤!在中通钢构未列入项目第一轮钢结构供应商考察名单的情况下,业主表达了来公司进行实地考察的意愿!国际发展部随即向客户提供了一份详细的考察计划,公司领导的高度重视、组织安排、各个部门的组织协同,整个考察过程洋溢着庄重。
       5月9日,业主方来到中国,对中通钢构的生产经营及同类业绩进行了重点考察。业主质量总监对中通钢构综合实力表示高度肯定,尤其对位于钢机工厂的、业内先进的封闭式洁净涂装生产线印象深刻,提出了针对项目中标后的实施计划。从考察状态和情形看,客户透出了一丝忧虑:对中通钢构能否承揽马来西亚港口类似规模的出口项目仍抱有些许疑问。
       业主实地考察和见证,给我们增添了夺标的信心,而业主的担心也将项目预期带来了些许的不确定。当成功的信念和现实的疑虑同时袭来,拨开杂念做最好的自己才是我们唯一的选择。
       2015年5月15日,业主方正式发放了招标文件,要求6月3日递交标书。
       至此,国际发展部追逐的这匹猎物华丽登场。该总用钢量1.5万吨,总造价过亿元人民币。
       伴随着中通钢构越来越接近马来西亚项目的真面目,盯着这块肥肉的另一只豹子也跳了出来,那是一家国际知名的集专业钢结构设计、制作、安装、销售于一体的大型重钢企业。欲攻市场,先净其心,心态归零,诸事了然。面对实力强劲的对手,从事项目营销多年的冯树国总经理召开了项目攻关分析会议,调集最优势的资源,剖析招标文件,明确分工、协作要点。严令整个项目攻关团队工作精细求精,不给对手留破绽和机会!姜凤超、王浩负责与业主的沟通,投标部原晓明主管标书的系统性、整体性。通过项目团队对投标文件反复校对和确认,以高效的组织协同,以客户需求为导向,向业主提交了系统的需求解决方案,在约定的时间内,向客户提交了这份沉甸甸的承诺。
       国际发展部李东强部长负责该项目的筹划推进,代表公司进行项目投标。一方面他要克服时间紧迫、招标文件(英文版)的理解与翻译、投标文件要求英文版本且技术标针对性强等一系列问题,指导主管人员姜凤超、王浩与业主沟通;另一方面还要处理公司本部的日常工作。双线作战,让国际发展部轮流驻扎的两班人马时刻枕戈待旦、神经紧绷,有时业主方信息预告不稳定,仅仅是往返机票都要几次改签退票几经周折,但公司国际化发展的大方向既定,国际发展部受命于此、立命于此,强大的使命感和事业心支撑着这支年轻的团队秣马厉兵、奋战在马来西亚,虽历尽波折但心中有梦。

                                                         天道酬勤,风雨之后见彩虹
       从业主下发招标文件,我方与业主又针对项目的工厂制作深度、现场组装场地要求及进度计划进行了多次交流,并将我司创建的项目模型、接点焊接控制方案向其一一展示,取得预期效果,运势开始伴随中通钢构随行。
       2015年7月31日,国际奥委会第128次全会在马来西亚吉隆坡举行,当国际奥委会主席巴赫正式宣布北京获得2022年冬奥会主办权,举国欢庆,海外华侨热泪相庆,国人为之振奋。前去跟踪项目的冯树国总经理和国际发展部员工被现场强大的国家荣誉感深深震撼,隔海凝望着万里之外的故乡水城,更是心潮澎湃。沉淀已久的心情被现场激昂的情绪感染,对项目必胜的信念、对中通钢构事业的成就感,连同无时无刻的激情化作强劲的思想动力和策略行动。
       投标已经过去一个多月,长期驻扎吉隆坡的王浩和姜凤超不仅需要克服饮食和生活的不便,陌生的社会政治环境也让他们更加小心谨慎,与大量工作同行的是随时的口腔溃疡、咽炎等症状,每次换班驻扎的必要程序就是从国内采购治疗药物。
       通过走访华人企业、和当地设计院院长沟通交流,考察当地市场,冯树国和同事们深刻认识到这个市场机遇是成熟的,项目的可行性与公司能力是契合的。可是业主方的沉寂,当下的竞争态势,像无形的大山压在大家的心头。
       业主公司做事流程严谨,信息封锁性强。期间的多轮次技术及商务沟通,从中嗅出客户对中通钢构的倾向。即使这样,项目团队也没有丝毫懈怠,客户关注的诸多问题的细腻解答,背后强有力的数据论证,深度的谋划,赢得了客户的高度认可,商业机会的天平里增加中通钢构的砝码。
       黎明前的黑夜是漫长的,随即而来的,则是一轮喷薄而出的朝阳。
       8月中旬,中通钢构收到业主通知,邀请我方项目管理团队参加见面会及商务晚宴。面对久等而来的信息,中通集团总经理、中通钢构董事长宓保伦率领刘伯鹏、杨振民、范先超、李东强、王浩、姜凤超一行7人飞往吉隆坡。业主方对宓董事长到来及中通钢构在该项目上表现出的高度重视表示衷心感谢,并对项目售前服务团队所展现出的专业水准给予高度评价。双方技术核心人员齐聚,当业主代表拿出施工图纸,中通钢构代表团心里松了一口气。这意味着,业主方以技术流程快于商务流程的实干精神,确定了中通钢构在该项目上的合法地位。


                                                        路在前方,我们——在路上
       信任就意味着责任,客户的需求意味着我们的价值存在。
       原定于半天的会议足足开了三天,刘伯鹏、杨振民、姜凤超克服语言障碍,全程跟踪,与甲方进行了完善的技术交底,将设计、工艺、质量等图纸纷纷交底。整整三天的技术的交底,也是对我方人员体力和能力的双重考验,白天是紧凑的技术交底会议,晚上则对会议内容进行及时整理,互相交流和沟通。不忘初心,方得始终。身体透支、疲惫仍不忘起点的信念,使命和责任乃是行动的动力源泉。
       国际发展部的员工多为八零后,八零后在当今社会上是备受指责的一代,但如今早历经磨砺、几经风雨他们已经成为部门的栋梁。对他们来说,马来西亚不是凉爽的椰风、风情的海滩、新鲜的水果和海鲜,而是使命、奉献和担当。李东强、姜凤超、王浩等前台团队在马来西亚项目上,展现的是严谨的工作态度、精诚团结的合作意识、抢抓商机的紧迫态势、激情奋斗的品质责任。见证过浩瀚才体会到温情的可贵,这批年轻人,也有唏嘘感叹的时候,跟踪项目期间,王浩的孩子过生日他没能赶回来,为了能弄清爸爸到底还有多少天回来,对时间没有概念的小家伙愣是学会了查天数,可爸爸依然食言了。孩子一年级开学,王浩妻子通过微信发了孩子背着书包拿着水壶的照片,没能见证孩子这重要的一刻,没能给孤单的小身影一个拥抱,几万里之外的王浩潸然泪下。在李东强、姜凤超等同事的身上,这样的例子也太多太多,逐渐年迈的双亲、温柔坚强的妻子、灵动活泼的孩子,国际发展部的员工在这一年多亏欠了家人太多太多,如今说起这些触到心灵深处的瞬间,他们也唯有一笑带过……
       运随势行!回眼望去,马来西亚港口项目,国际发展部足足探寻追踪了一年多。期间,有抽丝拨茧寻求机遇的艰难求索,有等待信息、石沉大海时的焦虑迷茫,有交涉沟通时的步步紧逼,有确定中标时的欣喜若狂、自信坦然……国际发展部自始至终以坚定的自信成就自我,从零星信息变成胜券在握。而此刻,在中通钢构科技楼的办公室里,感念这诸多思绪的同时,马来西亚港口项目相关的人员深知,最重要的是接下来的10个月。
       从8月20号开始,中通钢构生产运营系统与业主紧密沟通,就第一批生产任务的原材、质量、技术等资料进行细化交流,为随即而来的投产进行最后的交底。
       9月1日,业主方将分批、分期派遣四人,在钢机公司进行为期10个月的生产质量及进度的例行驻厂监造作业。在中通钢机工厂制造,这是我们兑现对业主质量总监的承诺,也是对自身加工实力的自信,我们不会亏待自己的汗水和能力。
       深度的谋划、完美的展现,最终中通钢构在中外多家竞争对手中胜出。马来西亚港口项目的中标源自于集团公司、钢构公司领导的高度重视、国际发展部全员的穷追不舍、各职能部门的高效协同,彰显了中通钢构综合实力和密切的客户关系管理能力。


                                                           亲切关怀  志存高远
       8月29日周六,省交工集团董事长苏琳在省交工集团副总经理、中通集团董事长李树朋,中通集团总经理、中通钢构董事长宓保伦等领导的陪同下,莅临中通钢构公司慰问。
       中通钢构总经理冯树国做了关于公司近期经营管理工作的汇报:1-8月底,公司签定合同量达8个亿,超过去年全年;国内、外市场竞相生辉,相继中标赤道几内亚马拉博国际机场项目、孟加拉沙吉巴扎电厂项目、日本moka项目和神华宁煤二期工程、海口美兰机场附属项目等,其中海外订单超过3亿元;接下来,全体干部员工乘胜大干四个月,努力完成全年经营目标,实施“十三五”战略规划,众志成城筹谋2016!
       苏董事长对我司国际市场里程碑式的新突破和公司的国际化战略给予高度赞誉,对我司近期取得的经营业绩给予充分肯定,并向辛勤付出、一心一意谋事业的全体干部员工表示亲切的问候和由衷的感谢。
       苏董事长强调,中通钢构成绩的取得体现出了全体干部员工的敢担当、敢负责、敢付出、敢风险,得利于全体干部员工解放思想、更新观念、人心相聚。
       苏董事长要求,中通钢构面临着难得的发展机遇,启动中通钢构资本上市等重大工作的步子要迈的更大一些,抓住机遇、抓准机遇。要通过复杂、典型项目的实施,拉练团队,提升团队为客户服务的能力。严把安全、质量关,以对客户高度负责的态度,做好强制性试验和过程管控,检点到位、保障措施到位,诚信经营。
       苏董事长希望,中通钢构全体干部员工牢记使命,一切经营管理工作本着有利于企业发展、有利于提高员工幸福指数、有利于调动大家的积极性,中通钢构的事业就会从胜利走向更大的胜利。
       经过一个时期的发展运营,中通钢构董事会和经营班子,面对宏观经济的下行态势和市场的不确定性,积极拥抱新常态和新变化,趋利避害,迎接困难的挑战。按照宓董事长“四个一”,即:“品质效益型为中心;品牌文化引领;体制机制创新;国际化突破”的要求,全体干部员工开始新一轮的创业征程。
       马来西亚项目的中标,是对发展国际化、历练团队新成员、个人和团队能力的全面检验。而国际发展部员工们一路的激昂奋斗,也诉说着我们需要历经的成长。伴随着公司通过AISC认证审核,全面导入EN认证,中通钢构已经凝心聚力,精准发力,提升核心竞争力,开始了一个量和质的蜕变。
       没有激情的奋斗,就不会有闪光的成就。
       为了这个梦想,李东强正带领着国际发展部狼族们,站在了一个制高点,开始了下一个布局,行走在茫茫的旷野上,追逐那传说中美丽的草原……

 

 

 

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